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80%的营销活动失败经常犯5个错误,你必须承诺吗?

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如果您是营销策划师,您是否希望您计划的活动成为火灾?
 
如果您是业务主管,您是否希望更好地使您的业务在活动中成长?
 
答案当然是希望营销活动能够获得最有效的投入产出比。
 
但事实上,大多数人做的营销活动并没有达到预期的效果,甚至无效。
 
这是为什么?
 
无论是从活动策略还是具体执行,还是金钱,都有很多原因可以影响最终效果。但很多人做营销,有一种错误的看法 - 认为营销方案很有创意,结果肯定会很热。但火热的事件和案件总是少数。几乎没有可以形成完整网络画笔屏幕级别的情况。
 
我们经常看到个别例子放大的结果,导致许多人经常会产生误解和极端认知 - 要么认为很容易进行屏幕级别的活动,要么觉得它们不适合营销。
 
(图片:New Compete's lost book Big Combat Marketing Campaign)事实上,这种情况的影响受到各种因素的影响。例如,交付渠道,事件内容,用户启动,交付时间,行业属性等。
 
虽然我们不能做到每一个案例都是惊人的,四四个火热的结果,但至少通过避免一些错误来增加营销成功的有效性,降低自己营销失败的概率。
 
今天我只从营销活动本身总结一下,看看我们的许多营销策划人员或商务人士经常犯的一些错误。
 
这篇文章是一个小清单,为您提供一些经常失败/无效的营销活动5个错误,看看您是否有犯罪?
1.没有测试就有很多投资,很容易导致营销活动无效
 
这个错误应该是最有可能的,包括在我之前。
 
例如,一个简单的文本副本,一些人写完后,没有做任何直接推出的测试,这种做法很容易导致效果不足和广告费用 - 这就是我们经常做的没有测试的大量的错误,这就是为什么许多人做营销往往失败的主要原因之一。即使是经验丰富的营销人员也无法保证在营销计划出台时,最终将成为该计划设想的结果。
 
因为我之前说过,有很多因素影响营销活动的成功,每个因素都是影响结果的变量。例如,着名营销人员杨飞(瑞丽咖啡CMO)在分享神舟贷款产品时就做了广告海报,最终的海报带来了很高的转换率。有人说为什么海报可以带来如此高的转换率。实际上,这也是一个恒定的小范围测试,不断优化的结果。
 
从左到右,在多次测试之后,发现第四次是在大量掉落之前的最高转化率。
 
神舟贷款广告海报
 
例如,我们之前已经给过离线餐厅做裂变增长活动,该方案出来并不是马上大量交付,而是通过小范围的测试 - 测试用户反馈,餐厅转换过程没有问题,渠道运行哪个更好,然后在大量交货前做出最佳调整,最后得到满意的营销效果。因此,许多营销活动往往非常好,但最终失败的主要原因之一是缺乏对大量交付的测试。
 
良好营销活动的效果基于良好的解决方案以及持续测试和优化的结果。
盲目跟风,失去优势
 
如果你不能比别人做得更好,那就有所作为。很多人做营销方案,以“懒”,经常看到别人的活动怎么办,其他人的策略是什么,直接盲目跟随以下。
 
最后,大多数情况是其他人已经成功,但你的活动影响不大。现在很多行业都具有完全竞争特征,市场供过于求 - 用户的选择有限,但产品太多。
 
所以,如果你只是盲目地模仿别人的做法而不分析这种做法是否适合你的业务和产品,这种“懒惰”的结果通常是营销活动的无效性。例如,在淘宝之后,往往会有一些创业团队发誓要超越淘宝,做第二次淘宝等战略方式。
 
而这种方法基本上以失败告终即而更好的策略是,如果自己的资源跟不上以前的企业或产品,就要根据自己的优势,做出差异化的策略。
 
例如,淘宝是大而完整的产品,京东重点是产品质量和物流速度,网易严格选择做海外市场等策略等。
 
主要品牌
 
有人可能会说有些人模仿别人的做法才能取得很好的效果啊!当然,我并不是说你不能模仿对他人的引用,而是你需要理解成功故事背后的逻辑,而不是盲目地遵循它们。如果你说有一种随意的模仿成功,我只能说它可能会更幸运。更好的方法是合理地分析这个成功故事的逻辑,并根据自己的优势制定适合您的策略。
 
如果你分析它背后的逻辑,并根据你的情况,发现采取这种方法是适当的,它不是盲目跟风。 3.缺乏数据反馈,导致营销成本损失惨重在做实操案例中,我们经常会碰到一些人会遇到这样的情况:活动没有达到预期的效果,但就不知道哪里做得不好。
 
之所以会这样,很大原因就是没是做数据反馈,导致你的每个活动环节无法监控,也难以找到活动无效或成功的原因。而数据反馈包含了活动投放的渠道、不同的群体特点、不同的文案、用户参与路径等,这些在不同的测试和营销活动中,都要做好记录和溯源。这样才能更好清楚活动无效或成功的影响因素是什么。
 
比如我前段时间遇到一个案例,是做国内婴儿奶粉的,这个平台最终的消费群体是宝妈群体。目前我还没有为人父母,体会不了父母们的感知以及影响父母购买该产品的原因。但是我在帮这个企业做数据反馈时,发现该父母群体有一个行为特点就是——即使该品牌的奶粉再便宜,很多用户还是愿意买进口奶粉。
 
国内婴儿奶粉宣传图
 
这个信息告诉我,对于婴儿奶粉产品来说,价格并不是影响该群体购买该产品的主要因素。所以后来通过数据反馈才发现,很多父母群体受之前的行业负面新闻的影响和对孩子的爱(人有保护好自己孩子的天性),目标用户更看重其产品的安全性胜过价格因素。根据这些有效的数据反馈和分析,这样我们采取的营销策略就会不一样。
 
所以最好要学会掌握一些营销工具,具体的工具根据不同的活动有不同的推荐,网上一搜一大堆,我就不多说了。比如电商平台有自己的数据工具。
 
当然这样的方式对于做互联网营销的人来说,这是再正常不过的做法了。比如我们所知的今日头条APP,会根据用户的点击内容类型、阅读时间等行为进行数据分析反馈,来更加精准地增大该用户的留存率和变现等营销目的。
 
有些线下门店的人就会说,我不是互联网企业,怎么做数据收集啊。我觉得用户数据反馈更多是一种了解用户的方式,不局限于工具。比如你和顾客的交流、消费记录、加微信好友、社群管理观察用户反馈等做法,都是可以实现用户数据反馈的方式,可以根据不同的情况去做选择。
 
4.转化环节做得不好,引流后却留不住用户
很多企业人觉得自己生意不好的最大原因是没有客人。虽然用户量对最后的变现是非常重要的因素,但是小编经常发现一个更大的问题——用户的转化率和留存率很低的平台或店铺,引流效果再好也是浪费了获客成本!
 
你千辛万苦引流过来的用户,都变现不了,你怎么盈利?
 
我碰到一个江苏做餐饮的读者通过我文章找到我咨询,他说怎么引流比较好,因为每月都在亏损。通过深入的了解才发现,他的店最核心的问题不是流量问题,而是转化环节出了问题。因为通过调研得知,用户每次来了都不会再来——因为服务和环境装饰等方面让客人无法获得好的体验。而线下餐饮店的体验感非常重要。所以,即使来再多流量,也是一种浪费。
 
这企业的用户就像一个桶一样,用户就像里面的水,如果你的桶下面都漏水了,倒入再多的水也会快速流失。
 
一个有短板的水桶
 
所以用户增长实现最后的变现,这是一个系统性的过程,而不只是前面的引流获客做得好就行了。
 
根据生意增长公式:销售额=流量*转化*用户价值(客单价),增长变现这是一个系统性的过程(当然还有分享、裂变等过程)。
 
流量:通过广告拓客、自然流量、已有流量裂变等方式获取目标用户量,这是第一步。
 
转化:用户来了你的平台或门店,你要有相关方式使这些流量转化率提高。比如消费你的产品,或愿意留存在你的平台上。
 
用户价值(客单价):你可以通过用户购买你产品的频率(复购率)和消费金额(客单价)来提高用户对你企业的价值。
 
所以,如果你只想着引流,却没有优化你的转化留存环节,你最终的企业利润也不会高。因为想提高企业销售额或利润,是把提高每个环节(引流、转化率、客单价等)不断提高的结果,这是一个系统的工作,不是单个方面就能实现高销售额。
 
5.不了解产品和用户,营销策略再好看也是空中楼阁
了解你的产品和用户,你的营销策略才有针对性和有效,这是再普通不过的道理了。但是为什么小编也写出来?
 
因为小编发现,很多营销人做营销活动就经常不重视产品和用户,不愿意花时间去深入了解产品和你的用户,只顾着研究各种营销方法技巧、模版等——最后就是营销方案看上去很漂亮,却没有什么用。
 
比如有些人看到市面上某个案例刷屏了,也套进去自己的品牌或企业上,却不去了解自己的产品和目标用户的真正需求,结果可想而知。
 
产品和用户是基础,所有的营销方案都是基础用户和产品上面来开展。不要想着不看产品和不了解你的用户就能做出有效的营销策略,这个是基础性工作。我就不多说了,很多经典的营销书籍已经强调过(营销4P)。
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